正文 第七十二章 竞争优势 (第2/2页)

“单单在结婚传统的消费项目选择上，新人关注度最高的是婚纱摄影，其次是婚宴，随后才是婚礼服务、蜜月旅行和挑选婚纱上。而在利润的分配上，是从婚庆公司、婚拍影楼和婚宴酒店这些上游的入口端，往下游的婚礼人和供货商递减的。”张泽雨开始了他的行业报告。
　　
　　“婚宴和摄影是两块大头。在一线城市，婚宴上的花费在核心业务里占到了68%以上。饭店和酒店在婚庆环节里有很大的话语权。它们有这么几个优势：第一是有流量的入口，做得好的一般不会有空位。第二个是资源稀缺，很多基本要提前半年到一年预订。第三是高净值，这就不用多说了。第四个是能形成客户导入到完成消费这么一个完整的闭环。”
　　
　　“再说摄影，差不多也要占到15%，而即使现在有些不办婚宴选择旅行结婚的新人也会保留摄影项目，所以在四大件里选择摄影的比例高达76%，这是一个非常巨大的市场。但是它也有自身的缺陷，就是很难作为切入口。原因在于新人可能会因为选中了某个酒店而接受它的配套服务，或者是因为看中了某家婚礼策划公司的方案而把婚事交给他们去筹办，却很难想象因为选了哪家的摄影，进而在他家选择其他项目的。”张泽雨拿出了具体的数据把客观现状呈现出来。
　　
　　“你说得对，换作是我，我也不可能这么操办。”王岳设身处地地站在消费者的角度出发来分析问题。
　　
　　“礼服又有个伴生性的问题，离不开婚宴或是摄影，主要围绕新娘和伴娘来打造消费模式。近些年，婚纱和摄影有日渐融合的趋势，两项加在一起的市场规模要占到核心业务的22%了。”张泽雨看着手中的文件接着说。
　　
　　“那婚庆策划呢？”孙扬简单地问了一声，表面看上去这是核心业务的最后一块，但其实谁都没看出来他最在意的恰恰就是这一部分。
　　
　　“策划是个很独特的组成部分，因为它统领着一场婚礼好坏的全局，好的策划就像奇妙的广告创意，它可以串联起整场仪式甚至是决定着整个婚礼进程的质量。端口也好，流量也罢，都是比较理想的切入点，但是它对后端的控制力不足，只能凭经验做出相对优化的选择。而且在整个利益链条里，利润份额不足。就如你们前面所听到的，婚宴、摄影和礼服加在一起就要将近90%了，策划只占剩余的10%都不到，利润空间实在有限。”张泽雨把策划的优胜劣势介绍得很详细，孙扬陷入了沉思当中。
　　
　　见他没有什么反馈，张泽雨继续说了下去：“婚车也是很多公司寻求单点突破的一个项目，他们试图先占领这个细分市场抢到话语权后再用同样的方式占领前后端其他细分市场，打造全产业链模式。因为在很多人看来，婚宴可以不办，摄影可以取消，但迎亲的习俗是不会变的，婚车自然有它的市场。”
　　
　　“我似乎有了一些想法，但目前还说不上来，可能还没形成完整的链条。我们还是把现有的收获整理一下，大家各自再深度思考一下。”孙扬还处于迷茫状态。
　　
　　“SWOT分析”是一种经典的战略分析方法，它把内部的优势（Strength）和劣势（Weakness）以及外部的机遇（Opportunity）和挑战（Threat）放到一起，帮助战略选择。在将各种信息汇总梳理完一圈后，三人总结出了一定的成果：
　　
　　S:起始资本还算充裕，对行业有客观的认识，能获得一定的人脉和资源，可以得到政策的扶持。
　　
　　W:缺乏创业经验和优秀的人才，尚未建立渠道，在线上平台和流量还是空白。
　　
　　O:行业内没有专门培训机构和官方的行业协会，80%不专业，没有考核，缺乏婚礼策划师，准入门槛低，区区10万都可以成立一家公司。
　　
　　T:除了海量的竞争对手外，像团购领域的“众团”、搜索平台“百搜”、电子商务龙头“买买提”这些大佬们已经有染指建立行业标准这块空白领域的迹象，但是碍于没有前期经验，也是通过注资成立新的公司才刚刚起步。