正文 第十五章 商业酒会（3） (第2/2页)

4、物料及会场筹备：
　　
　　物料：产品（据会场需求而定）、产品展示台、横幅、接待台、鲜花花束、鲜胸花、礼品（必备）、透明玻璃水杯、视频、扑克、年轻记录、三折页、四折页、产品手册、试用装（50支以上）音响、麦克风、投影、电脑、红酒（高品质，放小柠檬片）、大餐（必须有龙虾或次生类的高档次菜撑场面）、座位不干胶（提前安排好每个人的位子）、顾客简介（性格、职业、最在意的方面）、客户联络名单。
　　
　　人员：主持人、分享人员（事先沟通好）、购买带动人员（事先沟通好）、照、摄像、接待、（按顺序安排好酒桌敬酒顺序，快速的将顾客喝到六成醉，发现有超不胜酒力的，快速提醒主持人，以便控场），分工明细，责任到人，有主人翁意识。
　　
　　5、会前培训：
　　
　　1）如何控场会场；
　　
　　2）预想现场抗拒点及遇到消极者的解决方案；
　　
　　3）现场讲解话述；
　　
　　4）现场氛围如何达到；
　　
　　5）明细分工及标准培训，压单技巧；
　　
　　6）动员会，代理商提前一天到店开始做动员会，连续两天进行鼓动。
　　
　　7）老顾客提问需做会前预埋，所有话术需进行演练
　　
　　8）代理商要和店老板详细沟通每一位顾客的实际情况，做出预案，应变临时情况。
　　
　　9）现场互动小游戏策划。
　　
　　六、酒会流程
　　
　　（注意：酒会中不能顾客未醉自己先醉，必须控制自己的酒量，一定要让顾客喝好、玩好）
　　
　　入席：由主持人宣布，贵宾入席，全体人员引导顾客入席，同时员工落座自己的位子。
　　
　　1、主持人上场：音乐或特色上场方式，现场内部人员跟着音乐带头鼓掌，请主持人出场；
　　
　　2、主持人（店长）感恩（主要感谢贵宾多年对店的支持）（主持人是店里以外的人员）主持人可适当做个小游戏，迅速使会场升温；
　　
　　3、介绍嘉宾：从店经理（老板）开始介绍，再由顺时针方向一一介绍
　　
　　（介绍时注意推崇店老板、代理商、老师、美容师）；
　　
　　4、店经理（老板）感恩致辞：感恩顾客这么久对店的支持、感谢顾客能够来到现场、最好有与现场某位顾客曾经发生的感动事件，不允许讲产品，推崇公司领导出场（老板要加强对代理商的推崇）；
　　
　　5、发放礼品：价值600—1000元的礼品以表心意；店老板要大力感恩每一位顾客，可以举实例说事。全体贵宾与公司老总合影留念（公司领导或店老板颁发），配合颁奖音乐；
　　
　　6、推出产品
　　
　　7、发放试用产品，包括在席的工作人员，合影留念；
　　
　　8、介绍产品
　　
　　9、讲述专业：权威、专业、强有说服力的知识；
　　
　　10、试用产品
　　
　　11、开始喝酒：敬酒顺序店老板、公司人员代表、店长、主管、美容师···（有人敬酒时，内部人员主动快速起身，以带动顾客对我们的尊重）
　　
　　12、讲解分享：
　　
　　店里客户分享：使用过的顾客，提前和顾客沟通好；
　　
　　店老板分享：自己及周围的成功案例；
　　
　　主持人分享：结合视频；
　　
　　13、全体贵宾与公司老总合影留念；
　　
　　14、会场结束：老板应以对贵宾能够到场表示感激，并非现场消费后的感激；
　　
　　15、庆功：餐后可邀请顾客KTV等其它娱乐项目，据情况而定，可省略不做。