正文 第十五章 商业酒会（3） (第1/2页)

二、心理干预是酒会销售成功的关键
　　
　　心理干预一：邀约时明示酒会是本店最高级别贵宾接待，被邀约贵宾独享尊荣，因此，要求贵宾盛装出席。这一心理干预会使参会者的虚荣心得到心理满足而认真对待酒会。
　　
　　心理干预二：在酒会正式开始时，必须派发一个价值600-1000元的礼品（成本200元以内），让顾客进一步感到被尊重和感激。这一心理干预是为销售作铺垫的，人都有回报之心（你对我好，我总得要回报一下，被尊重为贵宾，又是吃、又喝、又拿，当我们再推广产品时，不买都不好意思）。
　　
　　心理干预三：分享、讲解、再分享，声、光、电相结合，努力创造一个“不吃就不行”的氛围，组织方一定要创造一个强势氛围气场（投影、音响、电视片、见证者必不可少）。这一心理干预能使贵宾现场产生购买产品的欲望。
　　
　　心理干预四：事先制定好促销方案，但不声张，带动买单时临时用上。这一心理干预主要是“临门一脚”，踢球，开酒会的目的就是为了销售，前面的工作做得再多，最后一步没做好，前面所有工作都白做了。
　　
　　心理干预五：在场员工尽可能多的照顾顾客，充分利用好顾客心中的感情账户，最快速的给顾客存入大量的感情存款，结合互惠心理，更加轻松的使顾客给我们的“银行账户存款”。
　　
　　心理干预六：利用顾客的受尊重心理，用激情、鲜花、礼品、大餐等给其受尊崇的感觉，使顾客顺其自然、快乐的买单。
　　
　　四、会前准备
　　
　　1、订酒会场地
　　
　　场地应选择在当地交通方便、档次较高、代表身份与富贵的酒店内，必须选择大圆桌包厢，座席16~20席（一张桌），有电视并能收到CCTV-4套，场地无噪音、宽阔，能摆放产品展示、礼品、投影、音响，在包厢内有餐桌以外顾客落座的地方，满足以上条件，确定时间（周五、六最佳时间），付定金。
　　
　　2、确定人数
　　
　　由贵宾、代理商或老师、美容院老板、店长、美容师组成，贵宾10人，内部7~10人（要求个个积极且销售能力强的人参与）。
　　
　　3、邀约
　　
　　邀约前要对贵宾的情况进行分析，防止消极的人参加，酒会只要有一两个消极者，极有可能导致酒会失败。
　　
　　确定名单后，先由美容院老板发送邀请短信一条，内容：
　　
　　亲爱的xx，请您光临XX美容年末VIP联谊酒会，独享知识情趣大餐和尊荣！相约XX号下午5:30到XX大酒店XX厅，不见不散！XXX敬邀。
　　
　　再由美容师电话确认邀约，内容：
　　
　　XX姐您好！我们老板（店长）发给您的邀约短信收到了吗？为了感谢您对我们会所长期支持与照顾，这次在XX酒店定了一桌饭，您是我们最尊贵的嘉宾，请您一定参加，因为这次是我们店规格最高的酒会，要打扮的漂亮点哦，需盛装出席，到时候我再帮您化个妆，一定会艳压群芳！
　　
　　备注：1、邀约时不允许顾客带其他人；（不要带小孩）
　　
　　2、务必确定是否到场，便于邀约其他客户；
　　
　　3、突出客户的尊贵地位和酒会的高格调；
　　
　　4、顾客到会场不允许开车，打车到会场费用由店家负责。
　　
　　会议当天上午，美容院老板再发短信一条，内容：
　　
　　亲爱的特约贵宾！请您今天下午5:30盛装出席XX大酒店XX厅VIP联谊酒会，愿牡丹般富贵的您独享尊荣！恭候光临！XXX敬邀。
　　
　　美容师当天中、下午跟进，内容：
　　
　　XX姐您好！我是XX，今天下午5:30在XX大酒店XX厅，记得盛装出席，您到会场之后我帮您化个妆，您一定是全场最优雅最漂亮的那个，千万不要迟到了哦，我们在会场等您，到了给我电话！
　　
　　

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